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• Pensar en una empresa en que todas sus utilidades van a instituciones sociales podría parecer una utopía. Sin embargo Cristóbal Barros y Eduardo Castillo han probado que más que un sueño, esta idea puede tratarse de una realidad con potencial para transformar a la sociedad.

Aunque Eduardo Castillo, gerente general, y Cristóbal Barros, socio de Agua Late!, reconocen que el camino para introducir y posicionar su producto en el mercado no ha sido fácil, le tienen fe al proyecto. Tanto así que uno de sus mayores anhelos es lograr transferir a las personas la responsabilidad de adquirir productos cuyas ganancias se destinen a fines sociales y crear conciencia de que con ese simple hecho se puede ir más allá, incluso, de la responsabilidad social.

Su fuente de origen

Convicciones, solidaridad, justicia social. Todos esos factores conjugaron para que se pudiera concretar la idea de llevar a cabo la empresa, de arriesgar y de entrar en el mercado sin más anhelo que ayudar. Así lo entendió su socio fundador y también Cristóbal y Eduardo para quienes Late! se ha convertido en una verdadera vocación.

¿Cómo nace esta idea?
Cristóbal B.: El socio fundador, Pedro Traverso, quería ver cómo se podía ocupar el mercado para redistribuir la riqueza a través de una economía social de mercado. Esa motivación tiene que ver con nuestros principios que vienen desde la fe – para quienes la tenemos -  y desde la solidaridad y la equidad para quienes no la tienen. Es cómo nosotros a través de un negocio podemos preocuparnos de las personas que más lo necesitan y en este caso apuntando a un nicho que es súper importante que son los niños en situación de vulnerabilidad social, mediante la ayuda a la Fundación San José para la Adopción.            

Eduardo C.: Había que ver la forma de hacer una empresa solidaria y se decidió hacerlo a través del agua por diversas razones, pero principalmente, porque es un producto de consumo masivo al que se le agrega una componente adicional en la decisión del consumidor. Entonces se le transfiere la responsabilidad de ser solidario al consumidor, porque es él quien permite la creación de la riqueza.  Mediante esa variable adicional el cliente puede preferir ese producto que está en igualdad de condiciones con otro que quizás tiene un mejor marketing, pero que talvez no es solidario.

Y en términos económicos ¿Cómo parte el proyecto?
La empresa partió con un préstamo de tres empresarios a quienes les gustó la idea, que creyeron en él. A medida que hemos ido creciendo lo hemos ido devolviendo.

¿Qué conclusiones han podido obtener durante el periodo de posicionamiento de Late! en el mercado?
Eduardo C.: Todos podrían pensar que Late! es un producto exitoso y que la empresa podría llegar a ser gigantesca y generar millones de dólares para donarlos. O también que a algún producto de la competencia no le quedó otra que agregar la componente solidaria a su producto. Ante eso nuestra misión final es introducir esa variable de producto solidario en el consumidor. Por ejemplo, la variable del producto ecológico ya está introducida y la gente ya ha empezado a preferir productos medioambientalmente responsables. Pero esta iniciativa va un poco más lejos, porque donamos el 100 por ciento de la utilidad y la idea es que ojalá copien el modelo, porque si alguien lo hace se genera un círculo virtuoso.

Cristóbal B.: Nosotros buscamos introducir en Chile varios conceptos, generando una demanda de consumo ético paulatinamente y posicionando también el concepto de una empresa social solidaria. Lo que estamos tratando de hacer es consolidar el concepto de donación del 100 por ciento de las utilidades que es algo que nos diferencia socialmente de otras empresas.

¿Cómo se canaliza la ayuda a las instituciones beneficiadas por Late!?  
Cristóbal B: La idea es hacer aportes regulares a organizaciones sin fines de lucro que tengan como misión ayudar a los niños en situación de vulnerabilidad social y en este caso estamos apuntando a recién nacidos que necesitan alimentarse en el proceso de adopción. La idea es que tú mientras más agua tomes, más sustituto de la leche materna aportarás a los niños, que son de muy alto costo. La idea es seguir después con esa fundación, pero aportándoles un monto menor para así incorporar a otra a través de un concurso nuevo que hagamos, pero ojalá siempre en el mismo ámbito de los niños en situación de vulnerabilidad social.

Un camino no exento de obstáculos

Toda persona que emprende un nuevo negocio se enfrenta a distintos obstáculos de diversa índole durante su formación y posicionamiento. El caso de Agua Late! no es la excepción a esta regla y bien lo saben Cristóbal y Eduardo.

¿Cuáles son los principales inconvenientes que han tenido durante la introducción de Agua Late! en el mercado?
Eduardo C.: Hay un inconvenientes principal que es el que nos hace ir despacio: el problema de consumo masivo que tiene que ver con difusión y con captación de cliente. Además, el agua es un producto difícil de introducir, porque la competencia es fuerte. La acogida del cliente nuestro - que no es el consumidor final – es muy buena al igual que la de los clientes, pero tenemos algunas complicaciones porque son suspicaces y se preguntan cómo es que podemos no ganar nada. Nosotros les decimos que nuestra contabilidad, auditoría y balances está en la página web y que cualquiera puede revisarlos y que además éticamente nos certifica la comunidad de operaciones solidarias. También nos han preguntado por la letra chica, pero tampoco la hay. Sólo hay un ingreso que es la venta de las botellas.

Y en cuanto a los consumidores finales ¿Cómo ha sido la recepción por parte de los consumidores hacia Agua Late!?
Eduardo C.: En algunos locales o ferias cuando ponemos un stand, el consumidor que conoce el producto lo prefiere. Es muy raro que alguien a quien le cuentes el origen y fin del producto no lo compre. Entonces en general nos enfrentamos a que hay una buena adopción del producto y a personas que alaban la iniciativa.

¿Qué los diferencia de otras empresas que canalizan su gestión de RSE a través de otras iniciativas?
Eduardo C.: Con Agua Late! las empresas de otros rubros pueden hacer RSE sin costos. Nuestro foco en este momento es entrar al mercado institucional.  Nos hemos juntado con varias empresas y les hemos contado que con la sola elección de Late! - que no genera ningún costo- ya están haciendo RSE y ayudando a una fundación con aportes directos. Eso sí, hemos empezado a tener la dificultad propia de ingresar a distintos clientes porque por ejemplo nosotros no ofrecemos refrigeradores por no tener los recursos. Entonces ahí empezamos a escuchar por parte de los clientes que la idea les gusta, que “quieren, pero no pueden” por contrato de exclusividad con otros proveedores. Pero por otro lado, cuando la gente que se la quiere jugar, nos dicen que quieren Late! y no ponen ningún tipo de cortapisa.

¿Qué rol juegan en su caso sus convicciones y creencias personales para impulsar una iniciativa como ésta?
Cristóbal B.: Lo que yo hago en mi vida profesional tiene directa relación con mis convicciones, con mi fe, con lo que entiendo sobre Doctrina Social de la Iglesia. Eso tiene que ver con que si veo cuestiones que no tienen sentido con lo que considero justo y con lo que creo que debiera ser, me produce algo que me hace hacer este tipo de cosas. Para mí, Late! es una vocación y está absolutamente alienada con lo que yo soy y creo.

Eduardo C.: Me atrevería a decir que todos tienen una inquietud por hacer una sociedad más justa, que es una inquietud que está presente en muchos jóvenes y no tan jóvenes. Aquí se conjugó el esfuerzo, las ganas y la idea se concretó, aunque quizás mucha gente ha pensado algo similar. Cuando se creó Late! yo estaba en un rubro similar que era consumo masivo y estuve ligado al proyecto en forma muy esporádica y coincidió con que yo en lo personal estaba cuestionándome el sentido de lo que hacía y justo calzó con que faltaba la persona que se hiciera a cargo del tema. Fue una búsqueda personal que ahora me llena completamente.

Finalmente ¿Cómo sueñan Late! en el futuro?
Cristóbal B.: Primero consolidarnos en el agua. Cada vez estamos entendiendo mejor el negocio del agua, tenemos que lograr ser un producto que todo el mundo pueda conocer y preferir,  porque eso es claramente un tema. Cuando le explicamos nuestro negocio a alguien cualquiera cree poder hacerlo pero no nos ha pasado aún encontrarnos con alguien que adhiera y nos apoye. Necesitamos que se dé a conocer mucho más fácil que el boca a boca, ocupar medios de transmisión bastante más masivos y que eso produzca una fidelización que haga que se consuma más el producto. Esperamos en los próximos dos años, tener un porcentaje del mercado, tener una empresa armada. Mirando a largo plazo incluso diría que me encantaría armar un Late! Latinoamérica, internacionalizarse sería espectacular por los problemas sociales de la región.